No IMPA London, ouvi de várias pessoas do setor como a carreira delas começou: comparando cotação por cotação, na mão. Hoje, o que levava horas leva minutos.

O trabalho manual de compras está desaparecendo. O que sobra no lugar dele não é menos importante, é mais: negociar as condições que nenhuma comparação de preço revela.

O comprador que comparava cotação à mão

Durante muitos anos, o valor de um comprador estava na capacidade de varrer o mercado. Quem tinha mais fornecedores na agenda e mais paciência para pedir preço conseguia a melhor compra.

Essa vantagem acabou. Levantar preço virou tarefa de sistema, e no nosso caso é o sistema que desenvolvemos internamente que faz esse trabalho. Se a diferença entre dois fornecedores está apenas em quem pesquisou mais, não existe diferença nenhuma.

Por que comprar direto do fabricante nem sempre sai mais barato

A intuição diz que cortar o intermediário reduz o preço. Na prática, o preço do fabricante depende do que ele recebe em troca, e volume previsível vale mais para ele do que um pedido avulso.

Um exemplo real: temos contrato com uma grande siderúrgica brasileira, com volume garantido e preço travado por um período determinado. Em alguns itens, conseguimos oferecer condição melhor do que a compra direta na fábrica.

Não há mágica nisso. O fabricante ganha previsibilidade, nós ganhamos competitividade, e quem está comprando para o navio ganha dos dois lados.

Como um contrato de volume vira preço melhor para o navio

1. Compromisso de volume. O fornecedor deixa de depender de pedidos avulsos e passa a ter uma demanda que consegue planejar.
2. Preço travado por período. Com a demanda planejada, o fabricante aceita fixar condição que não daria a quem aparece uma vez.
3. Condição repassada na cotação. O navio compra dentro daquele preço, sem precisar ter volume próprio nem contrato próprio com a fábrica.

O efeito colateral é tão útil quanto o preço: dentro de um contrato assim, o prazo também é mais previsível, porque a produção já está reservada.

O que muda para quem compra para o navio

Comparar três cotações do mesmo item deixou de ser a parte difícil do trabalho. A pergunta que separa uma boa compra de uma compra comum passou a ser outra: em quais categorias o seu fornecedor tem contrato, e até quando aquela condição vale?

Vale perguntar também o que acontece quando o contrato acaba, e se o fornecedor avisa antes do reajuste ou deixa você descobrir na próxima cotação.

Compras deixou de ser processo e virou estratégia

Enquanto a parte operacional da compra era o trabalho inteiro, fazia sentido premiar quem executava bem o processo. Com a operação resolvida por sistema, o que decide o resultado é a negociação: contrato, volume, prazo e a relação com quem produz.

O futuro de compras é de quem gosta de negociar, não de quem gosta de processo.

Conclusão

Cortar o intermediário não é uma estratégia de compra. Saber quem tem a melhor condição para cada categoria, e por quanto tempo essa condição vale, é.

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